Содержание

Воронка продаж – это визуальная метафора пути, который проходят клиенты от получения информации о продукте до совершения покупки. Воронка продаж имеет форму перевернутой пирамиды. Вершина — это самая широкая ее часть, а нижняя – самая узкая. В верхней части воронки находятся посетители сайта, а в нижней ее части клиенты. Ширина каждой части отражает размер аудитории.

Основная идея воронки продаж

Основная идея воронки заключается в том, что потенциальных клиентов становится все меньше, по мере того, как они двигаются по ступеням сверху вниз. В зависимости от разновидности бизнеса, целевой аудитории и других особенностей процесса, пирамида может быть составлена из разного количества ступеней.

Среднестатистическая пирамида состоит из пяти классических пунктов:

  1. Осведомленность
  2. Интерес
  3. Желание
  4. Покупка
  5. Удержание

На вершине всегда много людей. В середине воронки их уже значительно меньше, так как не все посетители сайта задумаются о том, чтобы действительно приобрести определенный продукт или услугу. В нижней части людей становится еще меньше, так как окончательное решение о покупке примут далеко не все из тех, кто об этом на каком-то этапе задумывался. И только единицы становятся постоянными покупателями.

1

В этой модели цель заключается в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов на вершину воронки, а затем последовательно провести их через несколько этапов, вплоть до совершения покупки. При этом нужно стараться превратить пирамиду в цилиндр, оптимизируя количество переходов с одной ступени на другую.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж — это не просто хорошая метафора. Скорее это простой и удобный аналитический инструмент. Основная ценность его в том, чтобы разделить потенциальных покупателей и клиентов на отдельные сегменты, которые имеют схожую мотивацию и поведение.

Такой подход показывает себя крайне эффективно. Можно лучше понимать, как клиент приходит к решению о покупке, какими мотивами он при этом руководствуется на каждом из этапов. Понимание этих особенностей позволяет лучше контролировать поведение потенциальных клиентов, стимулируя их интерес, мягко и ненавязчиво побуждать их к покупкам. И что очень важно, воронка продаж позволяет обращаться к каждому сегменту потенциальных клиентов отдельно, целенаправленно и своевременно.

Этапы классической воронки продаж

Осведомленность

На первом этапе потенциальные клиенты узнают о существовании какого-либо продукта или услуги. Обычно это происходит при первом посещении сайта, который был найден в поисковой системе по какому-либо запросу, через рекламное объявление или пост в социальных сетях.

На этом же этапе потенциальные клиенты могут осознать свою проблему и возможные способы борьбы с ней.

Основные усилия здесь следует направить на то, чтобы повысить узнаваемость своего бренда, привлекая как можно большую аудиторию на свой сайт. Это можно делать различными способами. Например, с помощью вирусного или образовательного контента, который будет интересен большому количеству людей.

2

Интерес

На этом этапе потенциальные клиенты активно ищут решения своих проблем, пытаются добиться достижения своих целей. Большинство ищут решение, конечно, с помощью поисковых систем, четко формулируя поисковые запросы.

Потенциальные клиенты выражают заинтересованность в товаре или услугах. Подписываются на социальные сети или рассылку, заносят сайт в закладки браузера.

На этом этапе еще не идет речь непосредственно о товарах или услугах. Здесь товары или услуги упоминаются как вторичная информация, которая нужна, для достижения чего-то другого. Для достижения каких-либо целей, в которых заинтересован потенциальный клиент.

3

Решение

На этом этапе потенциальные клиенты принимают решение о том, что они хотят купить товар или хотят воспользоваться определенными услугами. Они уделяют больше внимания тому, что именно им предлагают. Например, изучают конкретные предложения, пакеты, условия, ассортимент.

В результате потенциальные клиенты могут принять окончательное решение о покупке.

4

Действие

На этом этапе потенциальные клиенты становится клиентами. Они покупают товар или услугу, переводят деньги.

5

Удержание

На этом этапе некоторые клиенты становятся постоянными клиентами. Чтобы удержать постоянных клиентов, следует организовать техническую поддержку продукта, объявить о специальных предложениях, скидках. Можно предоставлять уникальную инсайдерскую информацию, полезную рассылку.

6

Как работать с пирамидой продаж

Для начала рекомендуется просто собрать и зафиксировать статистику. Если вы работаете с Google Analytics, попробуйте построить на основе этого сервиса отчетность согласно своей пирамиды продаж. Нужно узнать, сколько потенциальных клиентов посещают ваш сайт, и на какой ступени они находятся.

После этого можно будет проанализировать, какая доля посетителей переходит с определенной ступени на следующую ступень, сколько это занимает времени, какие факторы на это влияют, есть ли где-то проблемы и «провисания».

Дальше переходите к А|Б тестированию, чтобы улучшить показатели переходов с одной ступени на другую.